La missione del venditore: dal servizio alla consulenza!

Il ruolo del venditore oggi ha subito un evoluzione sostanziale.

La realtà che ci circonda è sempre più caratterizzata da un mercato a forte regime concorrenziale e da clienti sempre più competenti, consapevoli ed esigenti.

In questo contesto la missione di chi segue professionalmente i clienti nelle loro attività di acquisto si trasforma.

I venditori passano dal ruolo di  distributori di prodotti a quello di consulenti del cliente, capaci quindi di identificare e soddisfare i bisogni ed i desideri del cliente in relazione ad una data merceologia.

Si può affermare in effetti che il venditore moderno debba assumere in se, oltre alle ovvie competenze tecniche, anche e soprattutto altre abilità e competenze, per saper andare sempre di più verso il cliente.

Deve allora appropriasi di capacità analitiche, psicologiche e organizzative.

In poche parole deve imparare a: PENSARE DA CLIENTE ED AGIRE DA PROFESSIONISTA.

Proprio in questa ottica ho sviluppato il presente progetto formativo, che segue tre direttrici principali.

-      Il Cliente….Saper essere

-      Il Team… Saper stare

-      Il Mestiere… Saper fare

Di seguito il programma dettagliato degli argomenti:

Il Cliente….Saper essere

• Nuovi consumi e nuovi consumatori
• Comprendere il cliente
• Imparare ad ascoltare
• Il linguaggio del venditore
• Come migliorare la comunicazione con il cliente
• Come accogliere il cliente
• Come iniziare la trattativa di vendita
• Il cliente e le sue motivazioni
• Come affrontare le obiezioni
• Come concludere la trattativa
• Come congedarsi dal cliente
• Gestire le richieste di sostituzione e reclami

Il Team… Saper stare

• Lavorare con gli altri
• Dall’individuo al gruppo
• Gestione del conflitto
• Negoziazione vincente

Il Mestiere… Saper fare

• Commercio?…non solo clienti
• La merce
• Le logiche dell’assortimento
• La scala prezzo
• La gestione delle scorte
• Il merchandising
• Il visual merchandising

Dal punto di vista metodologico le lezioni sono caratterizzate da un approccio molto concreto e pragmatico, unite a degli spunti di riflessione  teorica, utilizzando esempi pratici e simulazioni.

L’erogazione concreta va adeguata a seconda dei casi e delle esigenze.